¿COMPRO PRODUCTO O CAMBIO EL AUTO?

EL STOCK.

Hace muchos años aprendí que “puedo tener un negocio muy bonito y surtido, pero si no hay clientes, en el corto plazo cerraré sus puertas; puedo tener un negocio muy bonito y con clientes, pero con poco stock; a mediano plazo también cerraré sus puertas”. 

El stock es un término de origen anglosajón que indica la cantidad de productos que posee un comercio a la espera de su venta. Un correcto stock permanente me permite vender y fidelizar; el producto debe estar esperando al cliente y no al revés. También, en la República Argentina, el stock es la mejor herramienta de defensa en un contexto inflacionario.

EL FRANQUICIADO Y SU CAPACITACIÓN.

Muchas áreas debemos recorrer al momento de la capacitación inicial de un Franquiciado. Estoy convencido que un Manual de Operaciones debe ser el soporte de estudio al comenzar a enseñar los secretos del negocio y el material de consulta durante la vigencia del Contrato. Pero este documento no nos libera de la obligación como Franquiciante, de capacitar directamente al Franquiciado y, entre otros ítems, debemos enseñarle e inculcarle la importancia que tiene mantener un correcto stock de productos. 

EL STOCK INICIAL.

Las marcas son competitivas por naturaleza. Su éxito y notoriedad tienen este condimento. El espíritu competitivo también está presente en el otorgamiento de Franquicias. La inversión inicial es el punto de partida de un negocio atractivo. Fee de Ingreso, locación del inmueble, adecuación y el stock inicial. Muchas veces, las marcas buscan seducir al potencial franquiciado bajando los números del capital a invertir. 

Los accidentes no se producen por un hecho aislado sino que, generalmente, son un suceso de acontecimientos que sumados provocan el resultado. Pretender bajar la inversión inicial disminuyendo el stock inicial puede ser el primero de los errores que lleven al Franquiciado al fracaso.

Se pueden bajar costos de la inversión inicial modificando el Fee de Ingreso y/o permitiendo alguna diferencia en los materiales y/o en la mano de obra de la adecuación del punto de venta sin que ello afecte al Concepto ni disminuya la seguridad, pero lo que no podemos hacer es permitir abrir una Franquicia sin el correcto stock. Pensemos que esta situación generalmente está asociada a un capital de inversión ajustado por parte del Franquiciado. Esto significa abrir una zona de riesgo, si la proyección de ventas no se cumple y el inversor se queda sin recursos para reponer y ajustar el stock a los valores que corresponden. Así las cosas, la marca abre un panorama poco aconsejable, de tener que financiar al Franquiciado para evitar el cierre prematuro y en general, ocurre que este financiamiento empieza a acrecentarse hasta la extinción de la relación.

EL STOCK PERMANENTE Y UN SISTEMA DE GESTIÓN.

Al stock inicial debemos mantenerlo y en muchos casos incrementarlo para llegar a lo que denominamos stock permanente. Es responsabilidad de la Marca asesorar al Franquiciado en este sentido. Aquí es donde resulta relevante contar con un apropiado Sistema de Gestión con control de Stock. Un buen SG me permite en forma permanente conocer “en línea” el stock de cada Franquiciado y sugerirles lo que sea conveniente. Así, podremos adelantarnos a cualquier situación no deseada. También, es una buena medida visitar periódicamente a los Franquiciados verificando que el stock en sistema coincide con el físico, aprovechando esas ocasiones para asistirlo en otras áreas.

No vaya a ser cosa que, en un negocio estacional, -aquel cuyo volumen de ventas es muy alto durante determinado período de tiempo y luego caen en el resto del año- luego de la “temporada alta” el Franquiciado utilice los ingresos obtenidos para fines personales ajenos al negocio y no pueda reponer stock, “cambio el auto”.